Dzięki szkoleniu uczestnicy będą potrafili trafnie ocenić sytuację negocjacyjną - zarówno swoją, jak i partnera. Będą wiedzieli jak prowadzić efektywne rozmowy handlowe z wykorzystaniem najskuteczniejszych technik negocjacyjnych. Będą potrafili skutecznie przekonać rozmówcę do swoich racji oraz kontrolować przebieg negocjacji. Będą wiedzieli jak konstruktywnie rozwiązywać konflikty oraz budować pozytywne relacje z partnerem handlowym, tak, aby negocjacje stały się procesem przynoszącym oczekiwane rezultaty i zyski.
Moduł I: NEGOCJACJE HANDOWE
- Podstawowe zagadnienia
- Definicja, zasady i reguły negocjacyjne
- Wyodrębnienie kwestii kluczowych i pobocznych – jakie kwestie mają znaczenie funkcjonalne, a które nie wpływają znacząco na charakter negocjowanego porozumienia?
- Ustalenie hierarchii ważności wyodrębnionych kwestii
- Gromadzenie puli argumentów – stworzenie „arsenału” negocjacyjnego
- Przygotowanie do negocjacji (cel, listy interesów, Batny)
- Przygotowanie rozwiązań uwzględniając warunki cenowe i wartości dodane
- Przygotowanie merytoryczne do negocjacji
- Ustalenie dolnej granicy własnych ustępstw
- Jak zabezpieczyć się przed akceptacją niekorzystnego dla siebie porozumienia?
- Świadomość celu, do którego się zmierza
- Sposoby określenia tego, co chcemy uzyskać w wyniku negocjacji
- Opracowanie różnych wariantów porozumienia
- Bądź przygotowany na to, że partner nie zaakceptuje twojej pierwszej propozycji porozumienia
- Kotwiczenie partnera negocjacji
- Budowanie zrębów strategii negocjacyjnej w oparciu o posiadane informacje i rozpoznanie partnera negocjacyjnego
- Presja czasu w negocjacjach (zasada Pareto), czyli jak można manipulować czasem?
- Dlaczego należy prosić o „coś” w zamian dając jakieś ustępstwo?
- Techniki wywierania wpływu w procesie sprzedaży i negocjacji:
- Dlaczego warto najpierw oferować produkt droższy, a potem tańszy?
- Jak wzbudzać zaangażowanie klienta do sprzedaży i stałej współpracy?
- 10 technik wywierania wpływu w procesie sprzedaży i negocjacji
- Manipulacja – prezentacja 15 gier negocjacyjnych
- Powoływanie się na „wyższą instancję” w celu przyspieszenia podjęcia decyzji klienta?
- „Gdybanie” w celu zbadania na ile klient jest w stanie ustąpić?
- Rozpoznawanie możliwości drugiej strony za pomocą techniki „Tak, ale”
- Sposoby radzenia sobie z atakiem personalnym?
- Kiedy klient blefuje i co z tym zrobić?
- Jakie korzyści przynosi technika „udawania niezdecydowanego sprzedawcy’?
- Jaką rolę pełni okazywanie zaskoczenie na propozycje klienta?
- Dlaczego nie warto przyjmować pierwszej propozycji?
- Po co udawać eksperta (technika „maskowania”)
- Techniki przełamywania oporów
- Strategia: zasady i procedury
- Strategia: historie z życia
- Strategia: fasadowa zgoda
- Strategia: pokazywanie pozytywnej perspektywy
