CelePoznanie skutecznych technik sprzedaży na poszczególnych etapach procesu sprzedaży, usprawnienie umiejętności z zakresu technik wpływania na klientów w zależności od ich potrzeb i preferencji.
Profil słuchacza / wymogiPrzedstawiciele handlowi, pracownicy działów sprzedaży
Szczegółowe informacjeProgram szkolenia
Etapy kontaktu handlowego
Pierwszy kontakt z klientem - efekt pierwszego wrażenia
Analiza potrzeb klienta - docieranie do obiektywnych i subiektywnych potrzeb
Podstawy komunikacji w rozmowie z klientem (aktywne słuchanie, komunikacja niewerbalna)
Komunikacja interpersonalna w kontekście profesjonalnej obsługi Klienta
Analiza własnego stylu komunikowania się w kontekście rozmów z klientem
Powstawanie barier komunikacyjnych i sposoby ich przezwyciężania
Budowanie długofalowej współpracy z klientem
Współpraca czy rywalizacja? - czyli w jaki sposób budować relacje z klientem
Budowa zaangażowania w tworzenie wysokiej kultury obsługi Klienta (najważniejsze elementy współczesnej etykiety biznesu),
Docieranie do prawdziwych przyczyn zachowania Klientów i zaspokajanie ich rzeczywistych a nie pozornych potrzeb i oczekiwań
Sposoby podtrzymywania zaufania i satysfakcji Klienta ze świadczonych przez Firmę usług,
Dopasowanie sposobu komunikacji do zachowań klienta
Typologia zachowań klientów (analiza tzw. trudnych klientów, czteropolowy model zachowań klientów, dopasowanie argumentacji do każdego zachowania)
Dostosowanie stylu komunikacji do cech osobowościowych Klienta (odnajdywanie płaszczyzny zrozumienia i porozumienia),
Co powinna zawierać oferta? - kluczowe elementy przygotowania oferty
Posługiwanie się językiem korzyści (model cecha - zaleta - korzyść)
Pokonywanie zastrzeżeń klienta
Techniki sprzedażowe stosowane podczas rozmów z klientem
Umiejętność obrony przed „grami" klienta i manipulacją z jego strony
Praktyczne zastosowanie poznanych technik - udział w scenkach sprzedażowych