Kurs - Negocjacje dla handlowców

• Rola motywacji w negocjacjach handlowych. Zasady motywowania ludzi.
• Typy klientów wedle stosowanych przez nich strategii kupowania. Typy osobowości klientów, ich style zachowań i dostosowane do nich zasady postępowania.
• Wywieranie wpływu na ludzi. Reguły wpływu i oparte na nich techniki.
• Trzy style negocjowania: styl miękki, twardy i rzeczowy. Charakterystyka stylu rzeczowego.
• Główne etapy procesu negocjacji handlowych.
• Nawiązanie kontaktu z klientem i wstęp do rozmowy handlowej.
• Zadawanie pytań - podstawowa metoda poznania potrzeb klienta.
• Przedstawienie oferty. Zasady prezentacji handlowej.
• Korzyści - to, co naprawdę sprzedaje się klientowi.
• Rola komunikacji werbalnej i pozawerbalnej w negocjacjach handlowych.
• Jawne i ukryte obiekcje klientów.
• Techniki eliminowania obiekcji klientów.
• Techniki finalizacji negocjacji handlowych.
• Trudne sytuacje negocjacyjne. Radzenie sobie z agresją i manipulacjami, rozwiązywanie konfliktów. „Strategia przełamania”, usuwająca bariery w negocjacjach.
• Sprzedaż po sprzedaży.
• Główne przyczyny porażek w sprzedawaniu.
• Pożądane cechy sprzedawcy-negocjatora. Kształtowanie wizerunku sprzedawcy.

Zajęcia prowadzone będą metodami warsztatowymi w oparciu o aktywne techniki pracy z grupą: praktyczne ćwiczenia poszczególnych umiejętności, demonstracje, zadania rozwijające sprawność komunikowania, wykłady oraz dyskusje moderowane, symulacje realnych problemów, gry negocjacyjne. Uczestnicy otrzymają materiały dydaktyczno-szkoleniowe.