Proces Sprzedaży B2B - Szkolenie

Bezpośredni kontakt z przedstawicielem Pro Semper Sp. z .o.o.

Aby się skontaktować, należy najpierw zaakceptować Politykę prywatności

Szczegóły Proces Sprzedaży B2B - Szkolenie - W ciągu tygodnia - Warszawa - Mazowieckie

  • Szczegółowe informacje
    Do kogo kierowane jest szkolenie: Szkolenie kierowane jest do sił handlowych odpowiadających za budowanie długofalowych relacji z klientami biznesowymi. Pokazuje psychologiczne aspekty budowania relacji oraz komunikacji, które pozwalają nawiązać dobry kontakt i budować zaufanie do sprzedawcy. Szkolenie traktuje o procesie sprzedaży (krok po kroku), gdzie nacisk kładzie się na więzi, a nie na perswazji i nakłanianiu. Uczy oddawać decyzyjność w ręce klienta, rezygnować z nacisku i odraczać „nagrodę”, by uzyskać wielokrotne finalne „tak” klienta.

    Cele szkolenia: Cel ogólny – wzrost umiejętności sił handlowych w zakresie kontaktów B2B

    Cele szczegółowe:
    • Rozwój samoświadomości w zakresie korzystania z własnych zasobów
    • Doskonalenie umiejętności nawiązywania kontaktu z ludźmi o różnej osobowości i nastawieniu
    • Budowanie relacji z klientem
    • Przećwiczenie metod pierwszego kontaktu i dokonywania skutecznej analizy potrzeb klienta
    • Nauka przeprowadzania efektownej i efektywnej zarazem prezentacji usługi lub produktu.
    Program szkolenia:
    1. Kontakt jako podstawowy warunek efektywności w procesie sprzedaży
      • Zasady dotyczące nawiązywania kontaktu (efektywne otwarcie i jego znaczenie)
      • Autoprezentacja, czyli tworzenie pierwszego wrażenia
      • Rola komunikacji werbalnej i niewerbalnej
      • "warsztat handlowca", czyli podstawowe umiejętności potrzebne w rozmowie z klientem (sposób formułowania wypowiedzi, aktywne słuchanie, znaczenie pytań otwartych i zamkniętych, parafrazowanie wypowiedzi)
      • Sposoby mobilizowania rozmówcy do otwartości i zaangażowania
      • Sposoby dostrajania się do osoby partnera
      • Znaczenie podtrzymywania "dobrego kontaktu" w procesie sprzedaży
      • Asertywność jako podstawa budowania i utrzymywania partnerskich relacji z klientem
    1. Identyfikacja klientów
      • Uzyskiwanie informacji o potencjalnych klientach
      • Analiza konkurencji już współpracującej z naszym potencjalnym klientem
      • Ocena opłacalności współpracy
      • Sporządzenie planu działania
    1. Typologia klientów
      • Sposoby rozpoznawania poszczególnych typów klienta
      • Sposoby dopasowania się do określonych typów klienta
      • Ćwiczenie umiejętności nawiązywania i utrzymywania kontaktu z różnymi typami osób
    1. Analiza potrzeb klienta
      • Techniki zadawania pytań w celu ujawnienia potrzeb jawnych i ukrytych, utworzenie banku pytań mających na celu pozyskanie od klienta jak największej ilości informacji, o które nie zawsze można zapytać wprost
      • Pogłębianie analizy potrzeb
      • Doprecyzowanie potrzeb
    1. Proces sprzedaży
      • Sprzedaż oparta na ofercie a sprzedaż oparta na relacji – korzyści i ograniczenia związane z zastosowaniem obydwu modeli sprzedaży
      • Przygotowanie profesjonalnej oferty handlowej
      • Prezentacja oferty (dobór właściwych przykładów i argumentów wynikających z analizy potrzeb oraz wiedzy o typologii klientów, używanie schematu cecha-zaleta-korzyść, porównywanie naszej oferty z konkurencją, prezentacja warunków finansowych)
      • Argumentacja handlowa i radzenie sobie z obiekcjami klienta
    1. Finalizacja transakcji
      • Wychwytywanie sygnałów kupna (werbalnych i niewerbalnych)
      • Zamykanie sprzedaży - zamknięcie próbne, zasady zamykania, różne techniki zamykania sprzedaży
    1. Sposoby podtrzymywania przyjaznych kontaktów z klientami:
      • Przechodzenie z pozycji dostawcy usług i towarów na pozycję partnera w interesach i doradcy
      • Prośby o rekomendacje
      • Wychodzenie z propozycjami nowych usług

Inne informacje związane z Handel

Używamy ciasteczek własnych oraz ciasteczek stron trzecich w celu doskonalenia naszych usług.
Kontynuując przeglądanie strony, automatycznie wyrażasz zgodę na wykorzystanie ciasteczek.
Zobacz więcej  |