Szkolenie przeznaczone jest dla osób mających udział w formułowaniu ofert, odpowiedzi oraz uzgodnień oraz w formie pisanej. Poznanie i aplikacja wiedzy negocjacyjnej do tej formy komunikacji pozwala zabezpieczyć własny interes oraz wyegzekwowanie wzajemnych postanowień. Uzgodnienia szczegółowe miedzy partnerami mają decydujący wpływ na opłacalność współpracy i tworzą precedensy - nie zapominajmy o tym. Uczestnicy nauczą się analizy form pisanych -wydobywanć treści istotne i nieistotne z punktu widzenia opłacalności i bezpieczeństwa. Zidentyfikują zamierzone manipulacje i niejasności. Będziemy też tworzyć odpowiedzi na pisma je zawierające. Pracujemy na autentycznym materiale korespondencji z praktyki autora. Ta wiedza nie jest zarezerwowana dla kancelarii prawnych, po uczestnictwie w warsztacie z 99% sytuacji poradzisz sobie sam.
- Stosowanie metody przesunięcia korzyści w obszarze negocjacji
- Poznanie roli precedensu i legalizmu jako podstawy większości manipulacji.
- Eliminacja manipulacji komunikacyjnych.
- Praca na treści jawnej i ukrytej w pismach.
- „Humanistyczna” równość partnerów a wychodzenie obonną ręką z relacji asymetrycznych.
- Identyfikacja strategii manipulacyjnych w przykładach pism i ofert.
- Praca na autentycznych pismach perswazyjnych – przykłady sukcesów!
- Tworzenie własnych pism negocjacyjnych i perswazyjnych.
I.Róznica między uzgodnieniem ustnym a pisemnym.
- prywatne teorie negocjacji a rzeczywistość
- przedmiot negocjacji a dostępna pula rozwiązań
- scenariusze optymistyczne i pesymistyczne
- różnice i ich źródła w uzgodnieniach pisanych i słownych
- dociekliwy kontrahent – zmora czy dobrodziejstwo?
II.Zanim zaczniemy negocjować – istotne negocjacyjnie elementy pism.
- sytuacyjne i interpersonalne siły w negocjacjach
- asymetria partnerów – mrówki i monopoliści
- źródła informacji o celach i założeniach drugiej strony
- strategiczne pytania, czyli jaka jest prawda..?
- obiektywne i subiektywne źródła siły negocjacyjnej
- zaufanie i wiarygodność w pracy negocjatora a precyzja i dociekliwość
III.Identyfikacja metod manipulacji na autentycznych przykładach pism.
- rozpoznanie intencji drugiej strony, cele, zamierzenia i zdrowy rozsądek
- granice spolaryzowane i rozpoznanie
- rola informacji, umiejętności i talentu *rozpoznawianie konkretnych technik manipulacyjnych i twardych strategii
IV.Zasady zgłaszania zastrzeżeń – praktyczne formułowanie sprzeciwu.
- cele negocjacji a dobór środków wpływu
- narzędzia komunikacyjne i psychospołeczne mechanizmy wpływu
- teoria spostrzegania i atrybucji (przypisywania cech i właściwości) a manipulacja
- manipulacja za pomoca wizerunku
- praktyczne formułowanie zastrzeżeń i ich optymalizacja względem celów
V.Wymiana pism negocjacyjnych i peswazyjnych i kształtowanie odporności – technika „słonia”.
- przebieg negocjacji pisanych – perspektywa czasowa
- identyfikacja i kształtowanie scenariusza w rzeczywistości
- punkty zaczepu perswazji
- zamierzone zaburzenia komunikacji
- ograniczenia „kanału” komunikacyjnego – straty i korzyści, analiza pism
VI.Klucze do negocjacji pisemnych zakończonych sukcesem.
- adekwatność środków i celów
- dobór środków w perspektywie czasowej i elastyczość
- niepokazywanie wagi uzyskanych ustępstw
- pozostawienie poczucia sukcesu u drugiej strony
- ”zachowanie twarzy” stron
- ”spełnienie” założeń drugiej strony i ról negocjacyjnych
- ”odporność psychicza” i asertywność
- sposób dojścia do rezultatu a spostrzeganie faktycznego rezultatu
- ”zdrowy rozsądek” – powrót do początku....
