Cele szkolenia:
- Dostarczenie Uczestnikom wiedzy z zakresu negocjacji
- Pogłębienie umiejętności prowadzenia skutecznych negocjacji
- Uświadomienie Uczestnikom czynników mających wpływ na skuteczność procesu negocjowania
- Przekazanie Uczestnikom wiedzy na temat różnych sposobów prowadzenia negocjacji ze szczególnym uwzględnieniem rodzaju Klienta oraz negocjowanych obszarów.
Grupa docelowa:
- Handlowcy, osoby pracujące w działach sprzedaży, managerowie sprzedaży .
Korzyści dla uczestnika i organizacji:
- Poprawa efektywności procesu sprzedaży
- Uczestnik pozna swoje mocne strony jako negocjatora
- Rozwinie umiejętności prowadzenia negocjacji zgodnie z ich etapami
- Nauczy się jak skutecznie prowadzić negocjacje
Program szkolenia:
1. Konflikt jako pierwszy etap negocjacji
- Co to jest konflikt i dlaczego warto o nim wiedzieć zanim pójdziemy negocjować?
- Konflikt w Firmie – czego może dotyczyć i co z nim można zrobić?
- Czy w każdych negocjacjach jest konflikt?
2. Przygotowanie do negocjacji
- Jak rozpoznać drugą stronę czyli z kim negocjujemy a z kim powinniśmy negocjować?
- W jaki sposób zbierać informacje o drugiej stronie ?
- Od czego zależy nasza siła negocjacyjna i jak rozpoznać siłę negocjacyjną drugiej strony?
- Gdzie należy negocjować i jak przygotować miejsce negocjacji?
3. Negocjacje pozycyjne
- Jak powinien przebiegać proces negocjacji pozycyjnych i jakie są jego podstawowe etapy?
- Z jakimi klientami warto negocjować pozycyjnie i dlaczego?
- W jaki sposób należy negocjować pozycyjnie?
- W jaki sposób efektywnie ustępować ?
- Jak budować wiarygodność negocjatora?
- Jakie są błędy i jak ich nie popełniać w negocjacjach pozycyjnych?
4. Przełamywanie barier współpracy czyli negocjacje problemowe
- Czym różnią się negocjacje pozycyjne od problemowych?
- Co to znaczy „wspólna definicja problemu”?
- W jaki sposób poszerzać obszar negocjowania?
- W jaki sposób budować klimat współpracy?
5. Siła w negocjacjach
- Czy są trudni negocjatorzy?
- Jaki wpływ na negocjacje ma zakres kompetencji negocjatora?
- Jakimi narzędziami dysponuje skuteczny negocjator? komunikacja w negocjacjach, wiedza w negocjacjach
6. Narzędzia wpływu społecznego w negocjacjach
- Jakie są podstawy i obszary wpływu społecznego?
- Jakie techniki wpływu ma do dyspozycji negocjator?
- Kiedy i dlaczego warto stosować techniki wpływu?
- „Brudne chwyty” – co to jest i czy warto je wykorzystać?
- Metodyka szkolenia: scenki (z kamerą wideo oraz typu „akwarium”), analiza case study, odgrywanie ról, prace grupowe i indywidualne, mini wykład
Czas trwania:
2 dni czyli 16 godzin
