Cel szkolenia
Wielu handlowców nie potrafi sprzedawać, zadowalając się jednostkową transakcją. Szkolenie ma na celu nauczenie jak budować trwałe relacje z klientem w oparciu o taktykę i strategię w relacjach handlowych zdecydowanie zwiększającą skuteczność poprzez:
1. Naukę opracowywania sposobów efektywnej sprzedaży w oparciu o:
- typologię klientów
- przedmiot zainteresowania handlowego ( usługi, towary )
- rodzaj sprzedaży ( fmcg, b2b )
- selekcja i analiza zdobytych informacji
2. Przyswojenie różnic pomiędzy taktyką a strategią.
3. Zrozumienie, kiedy stosować taktykę a kiedy strategię.
4. Umiejętność dostosowania technik komunikacji do rodzaju klienta
5. Sprawdzanie i korygowanie skuteczności planów taktycznych
6. Pozyskanie umiejętności odczytywania zachowań klienta i taktyki sterowania czasem
7. Naukę prognozowania korzyści długo i krótkoterminowej
8. Radzenie sobie z problemami po wdrożeniu taktyki i opracowaniu strategii.
Uczestnicy
- Handlowcy z doświadczeniem zarówno z branży usług, FMCG i B2B.
- Osoby działające na „własną rekę"
- Pracownicy z działów wsparcia handlowego
- Pracownicy zajmujacy się doradztwem w zakresie wniosków unijnych.
- Managerowie chcący pogłębić swoją wiedzę.
Program
1. Rozróżnienie pojęć strategii i taktyki oraz przypadki ich stosowania.
2. Przygotowanie taktyki i strategii
- analiza typu klienta
- analiza otoczenia klienta i organizacji
- dostosowanie odpowiednich narzędzi
3. Jaka taktyka będzie najskuteczniejsza?
4. Schemat budowy taktyki sprzedażowej
5. Sprawdzanie i korygowanie skuteczności narzędzi zastosowanych
6. Grupa czy zespół?
7. Naturalny, spontaniczny czy wyuczony?
8. Przygotowanie skutecznej strategii działania.
9. Razem czy osobno?
10. Jedna strategia czy wiele?
11. Jak radzić sobie z problemami?
12. Strategia i taktyka motywatorem i spoiwem grupy sprzedażowej
Metody
Szkolenie to głównie ( 70-80% ) warsztaty w oparciu o studium przypadków. Dużo dyskusji i rozwiązywania specjalnie zaaranżowanych sytuacji,niekonwecjonalnych ale prawdziwych.
