Szkolenie prowadzone w formie warsztatowo-ćwiczeniowej (studia przypadku, ćwiczenia indywidualne, projekty zespołowe, testy, dyskusje, prezentacje), wzbogacone symulacjami najistotniejszych sytuacji, z którymi spotykają się uczestnicy w codziennej praktyce.
Moduł I
ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ
Rynek obecnie i w przyszłości
- tendencje rozwojowe rynku i nasza odpowiedź na nie
Planowanie działań
- realizacja celów bieżących - standardy pracy - wskaźniki standardów pracy
- rozwój ilościowy i jakościowy rynku - planowanie
- tworzenie planów sprzedaży - w swoim regionie
Planowanie działań z klientami
- potencjał klientów (kryteria analizy i oceny)
- klienci kupujący (kryteria analizy i oceny)
- klienci potencjalni (kryteria analizy i oceny)
Mierniki efektywności działań sprzedażowych
- ocena efektywności działań sprzedażowych
- mierniki oceny efektywności
Kontrola planu sprzedaży - narzędzia kontroli
- analiza sprzedaży
- analiza udziału w rynku
- analiza wydatków marketingowych w stosunku do wyników uzyskanych
- analiza sprzedaży w oparciu o rynek i klientów (nowi, utraceni, nie usatysfakcjonowani)
Raporty i analizy
- informacje niezbędne do stworzenia spójnych i prostych raportów
- tworzenie raportów
Moduł II
OCENIANIE I MOTYWOWANIE HANDLOWCÓW
Uwarunkowania motywacji handlowców
- rozpoznanie cech indywidualnych
- cechy stanowiska pracy
- uwarunkowania wewnętrzne
Prowadzenie rozmów oceniających
- ocenianie jako element kierowania
- style rozmów oceniających
- ocenianie a motywowanie
Sposoby udzielania pochwał i krytyki przez przełożonych
Modyfikacja zachowań a kojarzenie interesów pracowników i organizacji
- system nagradzania - za co i jak nagradzać?
- wzmacnianie poczucia identyfikacji z firmą
- informacyjne sprzężenie zwrotne
Motywowanie a style kierowania
Grupowe techniki motywowania
Materialne i pozamaterialne narzędzia motywowania
Zasady prawidłowego stosowania nagród i kar
Moduł III
PODNOSZENIE KWALIFIKACJI HANDLOWCÓW - COACHING I SZKOLENIE
Różnice między coachingiem a zarządzaniem
Cele pracy coachingowej (różnice pomiędzy pracą z podwładnymi w roli coacha a pracą kontrolną)
Planowanie działań coachingowych
- cele sesji coachingowy
- czas trwania coachingu
- mierniki monitorowania rozwoju
Rola szefa (coacha) w zespole. Podstawowe zadania szefa przy coachingu:
- zdefiniowanie mocnych i słabych stron pracownika - analiza kompetencji
- zdefiniowanie obszarów rozwojowych pracownika
- zaplanowanie metod i środków rozwoju pracownika
Planowanie pracy z podwładnym :
- potrzebne informacje - wyznaczony cel, sposoby jego realizacji, efekty działań (wyniki) w ostatnim okresie
- zdefiniowanie elementów do obserwacji i poprawy w czasie pracy z podwładnym
Podstawowe reguły i zasady uczenia się dorosłych
- motywacji wewnętrzna - jej rola w procesie uczenia się
- szkolenie i uczenie dorosłych - zasady
Umiejętności rozwijane w procesie coachingu
Efektywne prowadzenie rozmów podczas sesji coachingowych
- sposoby przekazywania uwag pozytywnych - i ich funkcja motywacyjna
- sposoby wskazywania obszarów wymagających poprawy
- prowadzenia rozmowy korygującej w przypadku poważnych zastrzeżeń
- sposoby udzielania efektywnej nagany
Moduł IV
BUDOWANIE I KIEROWANIE ZESPOŁEM HANDLOWYM
Rola zespołów handlowych w realizacji strategii sprzedaży firmy
Elementy zarządzania przez cele
- zasady formułowania celów - SMART, CLEAR
- przekazywanie celów i zadań jako narzędzie motywowania zespołu handlowego
Funkcjonowanie zespołów w firmie
- zasady sprawnego funkcjonowania zespołów
- działania podnoszące skuteczność zespołów
Budowanie zespołu
- rola i zadania lidera zespołu
- etapy tworzenia zespołu
- typy zachowań w zespole
- identyfikacja i przydzielanie ról członkom zespołu
- zespołowe podejmowanie decyzji
Kierowanie zespołem
- formalne i nieformalne źródła autorytetu
- koncepcje stylów przewodzenia
Diagnozowanie własnych predyspozycji przywódczych
- skuteczność działań przywódczych
