Home > Kursy i Szkolenia > Handel > Poznań > Warsztaty Praktyczne dla Przedstawicieli Handlowych i Sprzedawców - Poznań - Wielkopolskie

Warsztaty Praktyczne dla Przedstawicieli Handlowych i Sprzedawców

Bezpośredni kontakt z przedstawicielem IIST Międzynarodowy Instytut Szkoleń Specjalistycznych

Aby się skontaktować, należy najpierw zaakceptować Politykę prywatności

Szczegóły Warsztaty Praktyczne dla Przedstawicieli Handlowych i Sprzedawców - W ciągu tygodnia - Poznań - Wielkopolskie

  • Szczegółowe informacje
    GRUPA DOCELOWA
    • Handlowcy stacjonarni i terenowi
    • Przedstawiciele handlowi
    • Kierownicy zespołów sprzedażowych
    • Pracownicy biura obsługi klienta
    • Inżynierowie wspierający sprzedaż
    • Pracownicy działu marketingu

    PROGRAM SZKOLENIA
    Wprowadzenie w tematykę profesjonalnej sprzedaży
    Sprzedaż – zakres oraz istota zjawiska
    Definicja profesjonalnej sprzedaży  
    Sprzedawca - profesjonalista: cechy, wiedza, umiejętności
    Klient: sposób myślenia i podejmowania decyzji oraz oczekiwania wobec sprzedawcy
    Sprzedawanie jako proces; struktura procesu sprzedaży
    Stary i nowy model procesu sprzedaży
    5 „kroków” / etapów procesu sprzedaży

    Etap I: Nawiązywanie kontaktu i budowanie właściwych relacji z klientem
    Pierwsze wrażenie oraz sztuka świadomej autoprezentacji sprzedawcy
    Elementy prawidłowego powitania i nawiązywania kontaktu
    Techniki budowania właściwych relacji z klientem – tzw. szybkie „zaprzyjaźnianie się”: kontakt wzrokowy, body focus, obdarzanie uwagą, aktywne słuchanie, odzwierciedlanie zachowań oraz tzw. „dostrajanie się” do klienta w sferze komunikacji werbalnej i niewerbalnej; ABC mowy ciała sprzedawcy
    Dopasowanie zachowań i działań sprzedawcy do:
    -  typu osobowości klienta
    -  preferowanych systemów reprezentacji językowej (NLP)
    -  zestawu metaprogramów

    Etap II: Analiza potrzeb oraz bieżącej sytuacji klienta
    Zbieranie informacji o kliencie przed i w trakcie spotkania
    Pytania stosowane w procesie sprzedaży; rodzaje pytań oraz techniki   ich zadawania
    Odkrywanie rzeczywistych potrzeb klienta
    Identyfikacja potencjalnych obszarów problemowych oraz określanie ich znaczenia dla klienta; generowanie poczucia dysonansu pomiędzy sytuacją obecną a pożądaną z punktu widzenia sprzedawcy

    Etap III: Prezentacja firmy oraz jej oferty handlowej
    Cele i efekty udanej prezentacji handlowej
    Zasady konstruowania prezentacji handlowej oraz dopasowanie jej do odbiorcy / odbiorców
    Schemat prezentacji handlowej wg modelu „Sales 101”
    Metody zwiększające stopień zapamiętywania prezentacji: układ materiału, wartość poszczególnych grup informacji, magiczne słowa, zasada zaangażowania klienta oraz zjawisko indukcji zmysłów; psychologiczny efekt pierwszeństwa oraz świeżości
    Język i styl prezentacji  / m.in. cechy a korzyści, język korzyści /
    Kolejność prezentowania poszczególnych elementów oferty handlowej oraz zasady tzw. sprzedaży asortymentowej
    Przygotowywanie  wspólnej „modelowej” prezentacji pt.: „Kilka słów o mojej firmie” oraz krótkich prezentacji wybranych produktów lub usług

    Etap IV: Obiekcje zgłaszane przez klienta podczas rozmowy handlowej oraz metody radzenia sobie z nimi stosowane przez sprzedawcę
    Definicja obiekcji oraz najczęstsze przyczyny ich zgłaszania przez klientów
    Znaczenie obiekcji w procesie sprzedaży
    Główne grupy obiekcji; obiekcje rzeczywiste i pozorne; testowanie obiekcji
    Schemat postępowania sprzedawcy w przypadku wystąpienia obiekcji  – procedura 4 kroków
    Cena jako obiekcja  
    Obiekcja typy: „Nie, dziękuję, mam już dostawcę!”
    Czas reakcji na obiekcje

    Etap V: Finał rozmowy handlowej, czyli jak „zamknąć” sprzedaż
    Co to znaczy „zamknąć” sprzedaż?
    Kiedy należy próbować „zamykać” sprzedaż?
    Sygnały świadczące o gotowości klienta do podjęcia decyzji o zakupie
    Schemat standardowego „zamknięcia” sprzedaży
    Wybrane techniki „zamykania” sprzedaży; czyli od zwykłego przypomnienia po techniki psychomanipulacyjne
    Podsumowanie – zasady obowiązujące podczas finalizacji sprzedaży
    Podsumowanie zajęć oraz praktyczne wnioski na przyszłość

Inne informacje związane z Handel

Używamy ciasteczek własnych oraz ciasteczek stron trzecich w celu doskonalenia naszych usług. Kontynuując przeglądanie strony, automatycznie wyrażasz zgodę na wykorzystanie ciasteczek. Zobacz więcej  |