Korzyści dla uczestników
- Uświadomienie sobie negatywnych i pozytywnych nawyków w wywieraniu wpływu na innych
- Lepsze radzenie sobie z obiekcjami i zastrzeżeniami ze strony rozmówców
- Zwiększenie wiedzy na temat technik perswazji
Program szkolenia
- Sztuka argumentacji
- Nastawienie wobec sytuacji przekonywania innych
- Argumentacja dwustronna i jednostronna
- Opracowanie możliwości korzystnych dla obu stron
- Zrozumienie systemu motywacji drugiej strony
- Budowanie silnych relacji partnerskich
- Dążenie do relacji "wygrany – wygrany"
- Sztuka argumentacji w zależności od typu odbiorcy
- Typologia zachowań komunikacyjnych klientów /Odbiorców
- Opracowanie i zastosowanie zestawu argumentów do rozmów w zależności od stylu komunikacji klienta (przyjaciel, analityk, wizjoner, kierownik)
- Budowanie trwałych relacji
- Zasady dobrej komunikacji: lejek komunikacyjny, przeszkody w słuchaniu, słowa – klucze o pozytywnym i negatywnym wydźwięku, składniki komunikacji wg Mehrebiana, komunikacja werbalna
- Budowanie kontaktu - „rapport”, dostrajanie się (tempo mówienia, barwa głosu, intonacja, akcenty) i prowadzenie
- Techniki wywierania wpływu oraz chwyty psychologiczne
- Wojna pozycyjna
- Wojna psychologiczna
- Zły i dobry policjant (manipulacja emocjami)
- Wpędzić rozmówcę w kompleks niższości (manipulacje skoncentrowane na samoocenie)
- Wszystko albo nic (manipulacje poczuciem kontroli)
- Efekt "Columbo"... (manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach)
- Techniki przeciwdziałania manipulacjom
- Język perswazji
- Techniki perswazji
- Metaforyzowanie jako narzędzie negocjatora
- Wykorzystanie modalności zmysłowych w perswazji (kanał czuciowy, słuchowy i wzrokowy – również w rozmowach telefonicznych bowiem odnosi się do wizualizowania przedmiotu np. przedmiotu usługi)
- Model Miltona - znaczenie słowa nie, ale, spróbuj
- Kotwice – suwakowe, panel kontrolny kotwic (wzbudzanie określonej usługi i zwiększania chęci jej posiadania poprzez wykorzystanie kanału czuciowego, słuchowego i wzrokowego naszego klienta)
- Implikacje i presupozycje oraz ich praktyczne zastosowanie
Metodologia szkolenia
Studia przypadków, ćwiczenia ustne i pisemne, scenki, nagrania video + omówienie, burza mózgów, wykład.
Czas trwania szkolenia 2 dni szkoleniowe
