Szkolenie przeznaczone jest dla osób pracujących z klientem w procesie sprzedaży na trudnym rynku. Pozwala opanowac techniki skutecznych działań sprzedażowych produktów podobnych i zastępowalnych przy szerokiej skali działalności konkurencji. Szkolenie gwarantuje wzrost skuteczności handlowej poprzez wybór i stosowanie efektywnych heurystyk zmierzających do pozyskania klientów konkurencji oraz poszerzenia współpracy nawet w przy hermetycznych i pozaformalnych kontaktach między podmiotami.
- Skuteczność relacji handlowych w sensie pozyskiwania niezbędnych informacji.
- Strategiczne oddziaływanie na klienta – od zdobycia „przyczółka” do przejęcia.
- Efektywne wykorzystanie informacji w pracy z potencjalnym klientem.
- Dopasowanie produktu i relacji do preferencji klienta.
- Opanowanie metod działania w obliczu kryteriów pozarynkowych sukcesu handlowego.
I.Kluczowe elementy pracy handlowej z klientem konkurencji.
- żaden kontrakt nie jest wieczny – nagroda dla konsekwentnych
- otoczenie rynkowe w branży, SWOT, docelowy rynek odbiorców, „sieroty” i „żelazne dziewice”
- cechy szczególne procesu handlowego z klientem konkurencji
- filozofia pozytywnego myślenia, pomocny styl myślenia i empatia w pracy z klientem konkurencji
- rola terytorium relacji handlowych – praca w dystansie fizycznym i psychologicznym
- nieiwazyjne metody zbioru informacji o kliencie, aktualnym dostawcy oraz potrzebach
- realizowanych przez strony
- oczekiwania klientów i sposoby szacowania wiarygodności i zaufania, rzeczywistość psychologiczna klienta
II.Techniki kierowania relacją z potencjalnym klientem.
- spostrzeganie firmy i produktu a działania personelu handlowego, strategia podobieństw i różnic
- przyzwolenie klienta a terytorium psychologiczne i fizyczne w korzystnych relacjach na drodze do finalizacji
- techniki aktywnego słuchania w pozyskiwaniu istotnych informacji
- pytania otwarte, feedback, synchronizacja i desynchronizacja
- dopasowanie sposobu komunikacji i trybu postępowania do preferencji klienta
- techniki odróżniania „nie” rozstrzygającego od „nie” wymijającego i taktycznego
- zastrzeżenia klienta, obiekcje taktyczne i faktyczne jako źródło informacji
- rozpoznawanie typów klientów i specyficzne potrzeby realizowane w trakcie relacji jak i samej transakcji
- dylematy decyzyjne, „potransakcyjne”, depresje „pozakupowe” i sposoby reagowania
- oczekiwania i marzenia klientów a rzetelność służby obsługi w realizacji potrzeb
III.Techniki dostarczania informacji o produkcie klientom konkurencji.
- korzystanie z rozpoznanych potrzeb, kultury organizacyjnej klienta, „skryptu” klienta i potrzeb psychologicznych
- różnice w sprzedaży produktów materialnych i usług
- prezentacja produktu jako dostarczanie informacji, wpływ na emocje i gotowość zakupu
- skuteczne argumentacyjne i perswazyjne techniki zapoznawania z produktem – czyli jak przekonać?
- techniczne aspekty demonstracji produktu w kontekście potrzeb i preferencji w zakresie komunikacji klienta
IV.Pozarynkowe determinanty współdziałania biznesowego.
- rodzaj relacji potencjalnego klienta i firmy konkurencyjnej – diagnoza więzi
- dostarczanie informacji sprzecznych z obrazem dostawcy u klienta
- elementy „czarnego PR” - fakt w biznesie, zarzuty konkurencji jako sygnał osłabienia więzi z klientem
- nieformalne struktury decyzyjne w biznesie
- rola „bramkarza”, rozpoznawanie umocowania, benefit i demaskowanie
Przy realizacji szkolenia obecne będą: Wprowadzenie-wykład, ćwiczenia, obserwacja i dyskusja moderowana, materiał szkoleniowy w postaci skryptów, hand-out’s, film szkoleniowy, studium przypadku, symulacja, metoda testowa, indywidualna konsultacja, FAQ.
W czasie szkolenia uwzględnione będą specyficzne potrzeby danej grupy uczestników - rozwinięcie i przećwiczenie wybranych zagadnień, pracę z materiałem video.
